こんにちは、

 製造業利益力向上コンサルタントの清水ひろゆきです。
 売上げ向上に役立つ情報をお届けします。

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 など、ご縁が有った方にお送りしています。

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 昨日、市内の稲荷神社で初午祭が有り、行って来ました。
ご近所のお年寄りと中学生?が、はっぴを着て
お囃子や獅子舞をされていました。

 この神社、実は武田信玄や徳川家康に重用され、
佐渡金山、石見銀山を開発し、街道整備などもした
有能な方が創立した神社で、

その死後、敵対勢力により、逆賊扱いとなり、
歴史から抹殺、地元のほぼすべて資料が
焼かれてしまったのだそうです。

この話、大河ドラマのネタになりそうな
歴史好きでなくとも興味がわく話ですよね。

これを他に無い、差別化したコンテンツとして、
地域おこしに使えないかと考えています。

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いよいよ来週!

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 さて、今日はBtoBの商品で、
なぜ「D(確信)」が必要なのか?
についてです。

"確信"が重要な理由は

●誰が見ても明確な情報で判断したい
 その為、確かに"役に立つ、課題を解決する"という
 明確な証拠が必要

なのです。

BtoBの購入の特徴を踏まえて説明すると、

〇多くの人が購入判断に関わる
 開発、品証、購買などそれぞれの部署・責任から
 判断のポイントは少しずつ異なります。
 その為、共通に認識できる数字や証拠が必要なのです。

〇使用者が購入決定者を説得する必要
 通常は、使用者が"欲しい"と思ったら、 
 その上司や決裁権者に説明して、
 納得・説得する必要が有ります。

 その際、決裁権者はロジカルに判断します。
 その為、説得にもロジカルな情報・証拠が必要です。

と言う事になります。


では、その様な"確信させる「証拠」"とは
具体的にどのようなものでしょうか?

もちろん、商材により異なりますが、
実績となるデータ・情報が一番です。


例えば、"高耐久性"を謳うのであれば、
劣化曲線とか、何回まで耐えたかの表などです。

"高信頼性"であれば、結果のバラつきのグラフなどです。


要は、強みや/特徴として訴求する機能や性能が、
"確かにそうだ、保障される"と顧客が思える情報
載せることです。


もちろん、多くの商品のカタログなどで、
性能を示す表やグラフなどが掲載されています。

しかし、それが、"顧客の課題を解決する"ための、
性能・機能を保障することを示しているか?

と言う観点で、今一度見直してみては如何でしょうか?

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中小企業診断士 清水ひろゆき
TEL 090-1265-1500
e-mail: h-shimizu@at-consul.com
Homepage: http://at-consul.com/
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