こんにちは、 様

　製造業利益力向上コンサルタントの清水ひろゆきです。

　売上げ向上の為に役立つ情報をお届けします。

11月も最後の日。
もう明日からは師走です。

今年の目標は達成できましたか?
出来そうですか?

慌しさの中にも、
目標へ着実に努力する事が必要ですね。

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さて、先日開催したセミナーなどで、
新規顧客開拓の為には、

　・強みの把握
　・顧客に響くメッセージ
　・伝える

が一貫した戦略が必要だと
お伝えしています。

今日はその中で「伝える」所のお話です。

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先日あるテレビ番組で、

食品製造機械の「レオン自動機」という会社を

取り上げていました。

お饅頭やクロワッサンなどを自動で作る機械を
製造・販売している会社です。

そのレオン自動機の営業方法が
紹介されていたのですが、
なるほどと思いました。

新しいお客様に購入して欲しいとなった時、

お客様をデモルームにお連れするそうです。

しかし、そこで売りたい機械の説明はしません!

では何をするかと言うと、、、、

その機械で作った物、お饅頭とかパンなどを
試食してもらうのです。

そして、その美味しさを感じてもらうそうです。

そう、お客様は、"作る機械"が
欲しいのでは有りません。

"美味しい○○"が欲しい・作りたいのです。

ご自身の和菓子店、パン屋さんで
売りになる、
ご自身が売りたい・作りたい○○

が欲しいのです。

これが正に、"顧客にとっての価値"です。

"機械"ではなく、"出来上がった○○"が価値です。

顧客は、
"こんなに美味しい、
　自分が作りたかった○○が出来るなら"
と言う事で、機械を購入するのだそうです。

文章になったメッセージでは有りませんが、
この「作ったお饅頭・パン」が
何よりのメッセージです。

レオン自動機では、
機械の説明よりも、
"顧客にとっての価値"を伝える事を
重視しているのです。

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皆さんは、如何でしょうか?

製品の仕様や、"高速・高精度"などの特徴を
伝えようとしていませんか?

それは、
顧客にとって直接的に価値になっていますか?　
顧客に響きますか?

因みに、レオン自動機の社名の由来は
レオロジー(流体学)だそうです。

確かに餡や生地は流体ですね。
この流体に対しての制御の技術を強みとして、
製品に仕上げているのですね。

今日は、
「顧客にとっての価値を伝える事」
が如何に重要かをお伝えしました。

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中小企業診断士　清水ひろゆき
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