こんにちは、 様

　製造業利益力向上コンサルタントの清水ひろゆきです。

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先週は12月も終わりと言うのに、かなり暖かい日が多かったですが、
今日は天気も曇りで、冷えている、と言う印象です。

今日のテレビでは、フジテレビがSMAPｘSMAPの最終回と言う事で、
朝からずっとSMAPを話題にしていますね。
私もそれぞれ個性を持つ5人が好きだったので、残念です。

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さて、前回は"ペルソナ=ターゲットのモデルを作る重要さ"について
書きました。

なぜ重要かと言うと、
ターゲットの"行動"を知るためでした。

行動と言うのは、
　"どこに居るか"
　"どのような媒体/メディアを見ているか"
　"何かの刺激に対して、どのような反応をするか"
と言うことです。

これは正に、集客・広告に必要ですね。

「どこに居るか」→どこに行けば会えるか、どこに広告を打てば見てもらえるか
「どの媒体を見ているか｣→どの媒体に広告を打てば効果的か
「どのような反応をするか」→どのようなメッセージなら、次のステージに進んでもらえるか

を考える時に重要です。

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例えば、ターゲットがシニア層の場合には、
渋谷・原宿と言うよりは、銀座・有楽町でしょうか?
Web/スマホよりは、紙媒体でしょうか?
　
もちろん、最近は余り明確では無いかもしれませんし、
"どういうシニア層か"まで絞り込む必要があるでしょう。
その上で、特性・行動を予測する事になります。

BtoBでも同じです。
良く言われるのが、
　使用者と、決裁者、購買担当者、そして品質保証担当者、では
判断のポイントが異なると言うことです。
BtoBの営業の方なら、実感している事では無いでしょうか?

皆さん、それぞれ、異なる判断のポイントを考慮しつつ、
それぞれを説得、納得してもらうように、言い方を変えていると思います。
この"判断のポイント"こそが、ターゲットの"行動"になるわけです。

多くの企業に対して販売する場合、
使用者、決裁者、購買、品証の立場からの考え方・判断基準を
ある程度一般化できると思いますが、
それが正にペルソナです。

もちろん、それぞれの"人"は少しずつ異なるので、
常に完全に当てはまるわけでは無いでしょうが、
ベースにはなるでしょう。

営業の方はそれぞれの経験から、
対応方法を工夫されていると思いますが、
突き詰めると、ご自身の経験から、
ペルソナ作成→行動の予測 を行って、
アプローチの仕方を変えていることになるのです。
　
今回は、追加でペルソナの話になってしまいました。

次回こそ、次のＭ=Media に入ります。

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