アットマーク・コンサルティング Newsletter Archive

こんにちは、様

　製造業利益力向上コンサルタントの清水ひろゆきです。

今回も売上げ向上に役立つ情報をお届けします。

※このメールは
　-　以前にお会いした方
　-　メルマガ配信に登録された方
　-　セミナーに参加された方
　など、ご縁が有った方にお送りしています。

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今日は、最初に先に日程だけご案内していた、
私のセミナー開催のご案内です。

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「新規顧客開拓・売上げアップの為の、
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　さて、今日は３Ｍの最後、"メッセージ"についてです。

メッセージは、文字通り、"顧客に伝える言葉"です。

　商品のカタログやパンフレット、ホームページ、FacebookなどのSNSで、
記載されている内容は全て"メッセージ"になります。

　先頭に目立って配置される"キャッチコピー、タイトル"だけでなく、
その後のサブタイトル、詳細な説明文もメッセージです。

　もちろん、言葉に限らず時には絵・画像や音の時も有ります。
ホームページなどのイメージ写真、説明の図やグラフ、も
メッセージです。

　つまり、商品に関して(見込み)顧客が目にする、耳にするものは、
全てメッセージです。

　最初にメッセージの"目的"を改めて考えて見ましょう。
メッセージの目的は何でしょうか?

　もちろん、商品、或いはサービスについて
知ってもらう、理解してもらうためですよね。
そして、最終的には「購入」に到って欲しいわけです。

　「購入に至る」ためには、「購入したい」と
思ってもらう必要があるのですが、
その為には、

　「その商品が、顧客の利益になる・役に立つ」

事を「伝える」必要が有ります。

　この「伝える」と言うのは、非常に重要です。
そして、実はなかなか難しい事です。

　この「伝える」を考えるのにヒントとなるのが、

　〇FAB分析
　〇購買行動心理
　　
です。
　
　FAB分析とは、
　　F: Feature　　：特徴
　　A: Advantage　：利点、優位点
　　B: Benefit　　：利益、効能

です。
　この三つは混同されやすいのですが、
明確に区別、意識しておく事が必要です。

　特に製造業、装置・機器のような商品の場合、
カタログなどでは、「特徴＝利点＝利益」の様に、
書かれていて、顧客への訴求が
弱くなってしまっている事が有ります

　購買行動心理とは、「消費者行動心理」とも呼ばれ、
顧客が、その商品を全く知らない状態から、
購入を決断する所までの「心理の動き」を
モデル化したものです。

　もっとも有名なモデルが、「AIDMA」モデルで、
　　A: Attention　：注意
　　I: Interest 　　：興味
　　D: Desire　　：欲求
　　M: Memory 　：記憶
　　A: Action　　：行動(購入)

と言う、心理の動きを表したものです。

次回は、まずFAB分析について紹介し、
より良い、顧客に響くメッセージ作りに
役立つ情報をお届けします。

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中小企業診断士　清水ひろゆき
TEL 090-1265-1500
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