こんにちは、 様

　製造業利益力向上コンサルタントの清水ひろゆきです。
　売上げ向上に役立つ情報をお届けします。

※このメールは
　-　以前にお会いした方
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　-　セミナーに参加された方
　など、ご縁が有った方にお送りしています。

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　今日は、予定がキャンセルになり、
一日自宅でまとめ等をしていました。
毎朝やっている腹筋・背筋が
唯一のまともに体を動かした事になってしまいました。

　この腹筋・背筋半年ほど前に始めた頃は、
２０回が限界でしたが、今年に入ってやっと３０回になりました。

　それでも、なかなかお腹周りの"寸法”が
下がらないのが悩みです。

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　さて、今日はＭ：メッセージの中のFAB分析についてです。

　FAB分析は、
商品・サービスの特性を理解し、
特に B:Benefit=「顧客の利益」を
導き出すものですから、
メッセージを検討するうえでとても重要です。

　順番に行きましょう。

〇F:Feature=特徴
　商品・サービスの特徴ですね。
いろいろな仕様・機能が有りますが、
その中で、
「特にこの製品を特徴付けるもの」
です。

　ノートパソコンの例であれば、
私の使っているLet's Noteは、

　＊ マグネシウム合金を使っている
　＊ 省電力を抑えている

になるでしょうか?

〇A:Advantage=優位点
　他の類似品・サービスと比較してどうか?
という差別化した点です。

　Let's Noteでは、

　* 軽い
　* 壊れ難い
　* 長時間使える

になるでしょう。

〇B:Benefit=(顧客の)利益、(顧客にとっての)価値
　その商品が、顧客にどんな利益をもたらすのか?
がBenefitです。

　*「軽い」ことで持ち運びやすくなります。
　　どこにでも持っていけるようになります。
　　力の弱い女性やシニアの方でも外に持ち出せます。
　　パソコンを使える場が広がるのです。

　
　* 「長時間使えること」も使える場を拡げることに繋がります。

　* 「壊れ難い」ことで、その扱いが楽になります。
　　修理の期間・費用が掛かりません。
　　これは、ある種のコストダウンになります。

　Benefitはあくまで「顧客目線」で何が良いのか、何で良いのか?
を考える事が重要です。

　もう少し細かく分けると、
　「真のBenefit」は"使える場が広がる"です。

　その一つ前の"どこでも持っていける"は、
　「Bying Modivation=購入動機」と言われます。

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　最初の"F:特徴"を顧客へのメッセージとして、
カタログなどのトップに目立つように記載している例が
非常に多いです。

　しかし、これは間違いです。
顧客は"自分にとってどんな利点があるか"で
興味を引き、購入に至るのです。

　"特徴"を見せる事で、
　　↓
　"他社との違い"を示し、
　　↓
　"壊れ難い、軽い"事を判ってもらい、
　　↓
　"持ち運びしやすい、使う場が広がる"というメリット

を連想してもらう事を"期待"しているのですが、
連想するか・出来るかは「顧客次第」です。

　もちろん、ピーンと連想できる顧客はいるでしょう。
でもこの連想は顧客に、ある種の負担を掛けます。

全ての顧客がこの連想を期待通りにしてくれるとは限りません。

　この例では、
顧客が「マグネシウム合金＝軽くて強い」ことを知らなければ、

　「だから何ですか？　私にとって何が良いの？」

と、疑問が残るだけ。　

　忙しい顧客は、それ以上を知ろうとしないのです。

従って、この「特徴」をカタログなどで、
一番目立つように記載していては、
効果が薄くなってしまうのです。

　時には、「仕様｣の数字などを大きく記載しています。
もちろん、その数字が直接的にBenefitを
連想させるものであれば良いのですが･･･。

　メッセージはあくまでも"B:Benefit"をベースにして、
考えるようにしましょう。

　そして、Benefitを考えるには、
「仕様」或いは「特徴」から、

　「だから何?　何が良いの?」の問いを繰り返す

のが一つの方法です。

次回は、「消費者行動心理」についてです。

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