こんにちは、 様

　製造業利益力向上コンサルタントの清水ひろゆきです。
　売上げ向上に役立つ情報をお届けします。

※このメールは
　-　以前にお会いした方
　-　メルマガ配信に登録された方
　-　セミナーに参加された方
　など、ご縁が有った方にお送りしています。

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　週末に嬉しい事が有りました。
昨年12月に受験した
「バリュー・エンジニアリング・スペシャリスト(VES)」認定試験の
結果の通知が有り、"合格"していました。

昨年は半年ほど養成講座に通い、勉強していましたのでとても嬉しいです。

VEは価値工学と言われ、使用者優先を第一の原則にして、
商品やサービスの価値を高める手法です。

この"使用者優先"を如何に具体的な改善・改良に結びつけるか、
手順がテンプレートかされています。

マーケティング、販売促進にもVEの手法が
活かせると思っています。

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　・良い商品なのになぜ売れないのか?
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　さて、今日はＭ：メッセージの中の購買行動心理です。

消費者購買行動心理とは、
1920年代に提唱された広告宣伝に対する
消費者の心の動きをモデル化したものです。

多くのモデルが提唱されていて、
特に 「AIDMA」モデルが有名です。

消費者が何かを購入する際は、

　１．Attention（注意)：注意を引く、知ってもらう、目に留めてもらう
　２．Interest（関心） ：関心を持ってもらう
　３．Desire（欲求）　：欲しいと思わせる
　４．Memory（記憶） ：購入できるまで覚えておいてもらう
　５．Action（行動）　：購入の決断をさせる

という心理状態を段階を踏んで進み、
最終的に「購入の決断」に至るとしています。

この様な心の動きは、普段意識することはないですが、
実は常に通っているのです。

最初はとにかく、"商品を知ってもらう"ために、
カタログでもHPでも目に留めてもらう必要が有ります。

従って、カタログでは「目立つ」ように、
色やデザイン、文字を大きくしたりなどで、
目に留まるようにすることが大事です。

最近、書籍のタイトルでは、

”わざと切れの悪い所で改行して、
　違和感から目立たせる"

例があるそうです。

　　嫌
　われる
　　勇気

　(古河史健　ダイヤモンド社)

などです。

目に留めてもらう・知ってもらった後は、
関心を持ってもらわなければなりません。

その為には、メッセージで"おっ"と
思ってもらわなければなりません。
いわゆる"掴み"です。

このメッセージは、基本は前回のFAB分析などで
商品の強みと顧客の利益を充分に考慮して
作ることになりますが、
やはり、違和感や驚きなど心理的な効果を狙った
タイトル・メッセージを作ることになります。

　常識を否定するとか、疑問形にする、具体的に数字を言う

などです。

　‐ 〇〇するなら□□するな!
　‐ △△のために、〇〇していませんか?
　‐ 簡単に1ヶ月で〇〇できる方法

というタイトル、メッセージは良く目にしていることでしょう。

さて、BtoBの、特に工業製品ではどうでしょうか?

もちろん、相手は何らかの専門家であることが多いです。

また、購入者(使用者)と決裁権者、承認者が違うことも有りますが、
基本は同じです。

BtoBの商品を扱っている方でも
この購買行動心理を知り、理解しておくことは、
役に立つでしょう。

　あ、これも、ある意味"常識を否定"で
関心を引いていることになるのかもしれません。

次回は、購買行動心理の続き、
特にBtoBの商品についてお話します。

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