アットマーク・コンサルティング Newsletter Archive

こんにちは、様

　製造業利益力向上コンサルタントの清水ひろゆきです。
　売上げ向上に役立つ情報をお届けします。

※このメールは
　-　以前にお会いした方
　-　メルマガ配信に登録された方
　-　セミナーに参加された方
　など、ご縁が有った方にお送りしています。

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　昨日また嬉しい事が有りました。
先日の健康診断の結果を受け取りに行ったのですが、
「異常なし、問題無し」の結果でした。

　50を越え、体を結構酷使していると思っているのですが、
この結果は有り難いです。

　但し、ちょっとBMI値・尿酸値が高め、と言う事で、
　"プリン体＝ビールを控えるように!"
　"要は、もう少し痩せれば良いんですよ"
と言われました。

　はい、自覚しております。m(_ _)m

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　さて、今日は購買行動心理の続きです。

最も基本で有名なモデルが、AIDMAモデルである事は
前回お話しましたが、
いろいろなモデルが提唱されています。

　〇AIDA:
　　　M(Memory)が無い、"欲しい"と思ったら直ぐに購入。
　　　衝動買い、ネットでの"ポチ"が当てはまります。

　〇AISAS
　　　　最初のS:Search(検索)
　　　　最後のS:Share(共有)
　　　購入前に情報を"検索"し、購入後は使用感などを"共有"します。
　　　皆さんも購入前に、"購入者レビュー"や"ブログ"などで、
　　　情報･評判を調べますよね。
　　　Internetの普及で格段に"検索"しやすくなったといえます。
　　　　*)因みに「AISAS」は電通の登録商標です。

これらの中で、特にBtoBで重要なのは、
「AIDCAモデル」です。
　　
　M:Memoryの代わりには、
　C:Conviction(確信)
　　　

が入っています。

　"欲しい"と思った後に"確信"して、"購入"する、

と言うプロセスを通ります。

もちろん、BtoC、一般消費者が購入する際も、
"これは絶対役に立つ、自分に必要だ"という
確信が必要です。(程度の差はあれ)

しかし、BtoBでは特にこの"確信"が重要になります。

それなぜでしょうか？

理由は、BtoBの購買のプロセスの特長に有ります。

どんな特徴でしょうか?

　〇購入プロセスが明文化・規則化されている

　〇購入プロセスに関与する人･役割が多い

　〇購入決定までに長期間掛かる

　小規模企業で、"社長が決めたら即決"と言う企業も有りますが、
通常は、上司・決裁権者の承認が必要です。
つまり、使用者≠購入決定者(=決裁権者)　です。

　その為、使用者(欲しいと思った人)は、
購入理由やその効果などを文書にして、
決裁権者(時には複数)を納得させる必要が有ります。
　いわゆる"稟議"です。

　関係する部署との調整が必要になることも多いです。
計測機器などでは、開発部門だけでなく、
製造部門、品質保証部門、そして購買部門が、
それぞれの立場･基準で、購入をチェックします。

　もちろんBtoCでも、

使用者(子供)≠決定者(親)だったり、
使用者(妻)≠支払い者(夫)

と言う例も有りますが･･･。

　さて、この様なBtoBでの特徴に対して、
なぜ「D(確信)」が必要なのか?

それをメッセージに適用させるには?
具体的にはどうするのか?

次のメルマガでお話します。

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