こんにちは、 様
製造業利益力向上コンサルタントの清水ひろゆきです。
売上げ向上に役立つ情報をお届けします。
※このメールは
- 以前にお会いした方
- メルマガ配信に登録された方
- セミナーに参加された方
など、ご縁が有った方にお送りしています。
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先日とても嬉しいことが有りました。
とある会社の社長様が、私のこのメルマガの中から、
これはと思う言葉や文章を抜き出して、
まとめていらっしゃるとのことでした。
普通、メルマガはそのまま読み飛ばしてしまうのですが、
毎回の中からの気付きを得ていただいていると言うことで、
書いている側としてはとても嬉しく思いました。
これからも、お役に立つ情報をお届けするように
致しますので、宜しくお願いします。
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いよいよセミナーが来週になりました。
お忙しい中とは思いますが、
新規顧客獲得・売上げアップに繋がる情報を、
このセミナーで得てみませんが?
「新規顧客開拓・売上げアップの為の、
売れる仕組み作りセミナー」
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さて、前回はBtoBでは、"D=確信"が重要であることを
説明させていただきました。
BtoBで必要な理由は、購入までの関係者が多い、ことでした。
そのため、誰が見ても同じになる数値やグラフなどの情報が
必要なのでした。
いわゆる"証拠"ですね。
それだけで"充分"では無いですが、"必要"では有ります。
"証拠"がないと、
「本当に購入目的は達成できるのか?」
という疑念が残り、
その人の責任として、「Ok」と言えない状況になってしまいます。
BtoC個人であれば、まだ「買った自分が・・・」と
思ってしまうこともあるかもしれませんが、
BtoBでは、それぞれの方の責任が有りますので、
「確信しないと購入しない→出来ない」ことになります。
また、決裁権者に説明し、納得させ、承認をもらうことが
出来なくなってしまいます。
つまり、カタログなどで"確信"させる"証拠"は、
使用者が決裁権者に承認を取るための"武器"になります。
購入を決めて欲しいのですから、
使用者にはそのための"武器"を与えましょう。
その武器は、
〇決裁権者が何を判断基準としているか?
〇何を気にしているか?
〇何が解決できれば承認するのか?
を良く考えて決める必要が有りますよ。
そのためにも、3Mの最初、ターゲットを
正しく設定して、置くことがひつようなのです。
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製造業利益力向上コンサルタント
中小企業診断士 清水ひろゆき
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