こんにちは、

 製造業利益力向上コンサルタントの清水ひろゆきです。
 売上げ向上に役立つ情報をお届けします。

※このメールは
 - 以前にお会いした方
 - メルマガ配信に登録された方
 - セミナーに参加された方
 など、ご縁が有った方にお送りしています。

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 先日とても嬉しいことが有りました。
とある会社の社長様が、私のこのメルマガの中から、
これはと思う言葉や文章を抜き出して、
まとめていらっしゃるとのことでした。

 普通、メルマガはそのまま読み飛ばしてしまうのですが、
毎回の中からの気付きを得ていただいていると言うことで、
書いている側としてはとても嬉しく思いました。

 これからも、お役に立つ情報をお届けするように
致しますので、宜しくお願いします。

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 いよいよセミナーが来週になりました。
お忙しい中とは思いますが、
新規顧客獲得・売上げアップに繋がる情報を、
このセミナーで得てみませんが?


「新規顧客開拓・売上げアップの為の、
  売れる仕組み作りセミナー」

  ~顧客が買いたくなるメッセージの作り方、伝え方の3ステップ~

 開催日時: 2月23日(木) 14:30~17:30 (14:15受付開始)
 開催場所: 千代田プラットフォームスクエア(本館)B1F 005
       東京都千代田区神田錦町3‐21
 参加費用: 無料
 定員  : 8名

 ・良い商品なのになぜ売れないのか?
 ・商品の良さがなかなか伝わらない
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  と悩んでいる社長様、営業部長様、
 
 営業担当個人の能力に頼るのではなく、
 組織として売れる力を高めませんか?

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 さて、前回はBtoBでは、"D=確信"が重要であることを
説明させていただきました。

 BtoBで必要な理由は、購入までの関係者が多い、ことでした。
そのため、誰が見ても同じになる数値やグラフなどの情報が
必要なのでした。

 いわゆる"証拠"ですね。

それだけで"充分"では無いですが、"必要"では有ります。

"証拠"がないと、
「本当に購入目的は達成できるのか?」
という疑念が残り、
その人の責任として、「Ok」と言えない状況になってしまいます。

BtoC個人であれば、まだ「買った自分が・・・」と
思ってしまうこともあるかもしれませんが、

BtoBでは、それぞれの方の責任が有りますので、
「確信しないと購入しない→出来ない」ことになります。

また、決裁権者に説明し、納得させ、承認をもらうことが
出来なくなってしまいます。

つまり、カタログなどで"確信"させる"証拠"は、
使用者が決裁権者に承認を取るための"武器"になります。

購入を決めて欲しいのですから、
使用者にはそのための"武器"を与えましょう。

その武器は、

〇決裁権者が何を判断基準としているか?
〇何を気にしているか?
〇何が解決できれば承認するのか?

を良く考えて決める必要が有りますよ。

そのためにも、3Mの最初、ターゲットを
正しく設定して、置くことがひつようなのです。

 

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※ 過去配信したメールマガジンのアーカイブページを用意しました。

 メールマガジンアーカイブページ
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http://archive.benchmarkemail.com/アットマーク・コンサルティング/
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製造業利益力向上コンサルタント

中小企業診断士 清水ひろゆき
TEL 090-1265-1500
e-mail: h-shimizu@at-consul.com
Homepage: http://at-consul.com/
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