製造業利益力向上コンサルタントの清水ひろゆきです。

製造業の売上げ増、コストダウンによる利益を生む力の向上に役立つ情報をお送りします。

　商品(製品)を売る為には、
商品が、「顧客の課題」を解決する強みを持ち、
そのメッセージを、
顧客に伝える事が必要です。

　その「顧客課題」をどうやって知るのでしょうか?
これはなかなか大変で、簡単では有りません。

◎直ぐに出てくるのは顕在的課題

　顧客に「課題は何でしょうか？」
と質問して返ってくるのは、
顧客が既に意識し、認識している"顕在的課題"です。

しかし、この"顕在的課題"は
顧客の"真の課題"ではない場合が有ります。

本当の課題は、自分自身ではなかなか判らないのです。

◎潜在的課題の重要性

　顧客の声を聞くときには、
"顧客の真の課題"を見つける、あぶり出す、
事が必要になります。

　その為には、

「この顧客は、本当はどうしたいのだろう?
　どうなっていて欲しい、
　どうなっていたら嬉しいのだろう?」

と言う事を常に意識しながら、
ヒアリングをしていく事が重要になります。

　
　潜在的課題をあぶり出して、
それを解決できる商品やサービスに
適用できたら…。

　顧客の大きな満足を得られるでしょう。

　自分では判らなかった課題の
解決策を提示してくれたのですから。

　そして市場で有利なポジションを得る事が出来るでしょう。

　例えば、AppleのiPhoneです。

AppleのiPhoneがでて来る前に、

"指先の画面タッチで、スワイプやピンチインしたい"
と言った人が居たでしょうか?

　居なかったとは言えませんが、多くの人は、

“そんな事思いも付かなかった”

のでは無いでしょうか?

Appleは潜在的課題を解決する
iPhoneを世に出し、
携帯電話の市場で
大きな地位を得る事が出来たわけです。

顧客の潜在的課題を把握する事を心がけましょう。

　更に詳しく→ コラム「潜在的課題をあぶり出す」

商品の持つ強みを
課題解決のメッセージにして
顧客に伝える、

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中小企業診断士　清水ひろゆき
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