こんにちは、

 製造業利益力向上コンサルタントの清水ひろゆきです。
 売上げ向上に役立つ情報をお届けします。

※このメールは
 - 以前にお会いした方
 - メルマガ配信に登録された方
 - セミナーに参加された方
 など、ご縁が有った方にお送りしています。


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 さて、年末から年明け、2月に掛けて
立て続けに、企業支援の契約を頂きました。

少し振り返って考えて見ました。

"なぜ、ご契約を頂けたのだろう?"
"なぜ、私を選んでいただけたのだろう?"
 
 もちろん、いろいろ手立ては打ってきていたのですが、
客観的に分析(大げさですが)して見ました。

 結論的に言うと、

「信頼を得たから」

でしょう。 

 私はコンサルタント、しかも個人ですから、

「このコンサルタントは、
 ちゃんと私の課題を解決してくれるだろうか?」

という、疑念はどうしても大きいです。

 でも、最終的に契約まで到ったということは、
どこかで、「疑念を払拭し、信頼を得た」はずです。

 どのタイミングだろうと、考えて見ました。

どうも、どの会社に対しても、
最初の20~30分の打合せの中だったように思います。

 最初ですから、企業の社長様から、
課題のヒアリングをするわけですが、
最初に"解決したい"と言う課題は、

 「設計効率を向上したい」
 「商品の拡販をしたい」

などでした。

 これが、企業様が認識している"顕在的課題"です。

その後、私の方でいろいろ質問などしていくのですが、
その中で、

「もっと根深い、本質的な課題が有りそうだ」

という感じを受けたのです。

それで、ヒアリングを続けていき、

 「技術力、製品の開発力を上げたいのでは無いですか?」

と聞いたところ、
社長の眼の色がパッと変わりました。

 "何で判るんですか? そうですね"

といわんばかりの眼をされていました。

この瞬間何が起こったのでしょうか?
何がそうさせたのでしょうか?

 思うに、

 「潜在的課題を明確に指摘したから」

だと思います。

 つまり、"設計作業の効率向上"は
手段で有り、通過点。

 目的・目標は、

"自社で製品開発をできる技術力を維持・向上させ、
 会社の売上げ・利益に結びつける"

ことだったわけです。


 私の商品はコンサルティングというサービスですが、
一般の商品・製品についても同じ事がいえるのでは、
無いでしょうか?

 顧客の認識している、"顕在的課題"を
"解決します"というだけでなく、

"その顕在的課題をなぜ解決しなければならないのか?"

を意識して「潜在的課題」を引き出し、
その解決を提案する事で、
商品・製品への信頼が構築できるのでは無いでしょうか?

やはり、「潜在的課題の抽出」が重要だと
改めて認識しました。

 皆さんも、サービスに限らずご自身の商品を、
顧客にご紹介するときに、
このような思考で、"潜在的課題の抽出"
意識されては如何でしょうか?

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製造業利益力向上コンサルタント

中小企業診断士 清水ひろゆき
TEL 090-1265-1500
e-mail: h-shimizu@at-consul.com
Homepage: http://at-consul.com/
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