こんにちは、 様
製造業利益力向上コンサルタントの清水ひろゆきです。
売上げ向上に役立つ情報をお届けします。
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など、ご縁が有った方にお送りしています。
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さて、年末から年明け、2月に掛けて
立て続けに、企業支援の契約を頂きました。
少し振り返って考えて見ました。
"なぜ、ご契約を頂けたのだろう?"
"なぜ、私を選んでいただけたのだろう?"
もちろん、いろいろ手立ては打ってきていたのですが、
客観的に分析(大げさですが)して見ました。
結論的に言うと、
「信頼を得たから」
でしょう。
私はコンサルタント、しかも個人ですから、
「このコンサルタントは、
ちゃんと私の課題を解決してくれるだろうか?」
という、疑念はどうしても大きいです。
でも、最終的に契約まで到ったということは、
どこかで、「疑念を払拭し、信頼を得た」はずです。
どのタイミングだろうと、考えて見ました。
どうも、どの会社に対しても、
最初の20~30分の打合せの中だったように思います。
最初ですから、企業の社長様から、
課題のヒアリングをするわけですが、
最初に"解決したい"と言う課題は、
「設計効率を向上したい」
「商品の拡販をしたい」
などでした。
これが、企業様が認識している"顕在的課題"です。
その後、私の方でいろいろ質問などしていくのですが、
その中で、
「もっと根深い、本質的な課題が有りそうだ」
という感じを受けたのです。
それで、ヒアリングを続けていき、
「技術力、製品の開発力を上げたいのでは無いですか?」
と聞いたところ、
社長の眼の色がパッと変わりました。
"何で判るんですか? そうですね"
といわんばかりの眼をされていました。
この瞬間何が起こったのでしょうか?
何がそうさせたのでしょうか?
思うに、
「潜在的課題を明確に指摘したから」
だと思います。
つまり、"設計作業の効率向上"は
手段で有り、通過点。
目的・目標は、
"自社で製品開発をできる技術力を維持・向上させ、
会社の売上げ・利益に結びつける"
ことだったわけです。
私の商品はコンサルティングというサービスですが、
一般の商品・製品についても同じ事がいえるのでは、
無いでしょうか?
顧客の認識している、"顕在的課題"を
"解決します"というだけでなく、
"その顕在的課題をなぜ解決しなければならないのか?"
を意識して「潜在的課題」を引き出し、
その解決を提案する事で、
商品・製品への信頼が構築できるのでは無いでしょうか?
やはり、「潜在的課題の抽出」が重要だと
改めて認識しました。
皆さんも、サービスに限らずご自身の商品を、
顧客にご紹介するときに、
このような思考で、"潜在的課題の抽出"を
意識されては如何でしょうか?
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