こんにちは、 様

　製造業利益力向上コンサルタントの清水ひろゆきです。
　売上げ向上に役立つ情報をお届けします。

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今日は、「響くメッセージ」のお話です。

このメルマガでも何度かお伝えしているように、
メッセージは"顧客の心に響く"ことが必要です。

最近、それを考えさせられる事例が有りました。

私の自宅は、区画整理事業が進んでいます。
私自身1年半ほど前に100mほど移転しました。
近所では、真新しい区画された土地に、
何棟もの住宅の建設が進んでいます。

そのうちの建売の2棟が3月に完成しました。
ただ、なかなか販売に苦労しているようです。

1棟は、4月半ばにようやく販売済みになり、
もう1棟は未だに買い手が付いていません。

もちろん、場所・物件的にとんでもない
金額とは思えない価格です。
(プロの販売店が値付けしているので)

それでも、どちらも販売開始当初の価格から、
下がっています。

で、価格表示された看板が見えるのですが、、、

○売れた1棟の看板
　「好評販売中　○○○○万円!」
　　　↓
　「値下げしました　△△△△万円!」
　　　↓
　「再値下げ!　□□□□万円!」
　　　↓
　「再々値下げ!　◎◎◎◎万円!」

○売れていない1棟の看板
　「好評販売中　○○○○万円!」
　　　↓
　「値下げしました　△△△△万円!」
　　　↓
　「大幅値下げ!　□□□□万円!」

と、表示が変わってきています。

「値下げ!｣、これは買う側にとって
とても魅力的な言葉です。

同じものであれば、"なるべく安く買いたい"
と考えるのが、普通です。

販売店も"値下げ"→"割安感"→"購入"の
流れを期待したのでしょう。

ですが、どちらも苦労しています。
なぜでしょうか?

一つの理由として、

「値下げ」を強調しすぎている

からではないかと思います。

「値下げ」は魅力的ですが、
状況、つまりターゲットと商材によっては、
逆効果になり兼ねないのです。

　今回は、"住宅"という生活の基盤、
そして"夢"に通じる商材です。
　
　皆さん、のどかな(田舎なので)環境で、
子供や家族との楽しい生活を思い描きながら、
物件を探しているのです。

　一生に何度も買う事は無いであろう、
高額な買い物で、慎重になるのは当然です。

購入した後に、"ここを買って良かった"と
思いたいのです。

そんな時に「値下げ」は魅力ですが、
「再度」とか「大幅」とかの枕詞が付いたら
どうでしょう?

◎「お得感」より「安物感」の方が強くなりませんか?

◎「何か売れない理由でも有るのでは?」と
　　思いかねないでしょうか?

こう思ってしまうと、
恐らく購入の決断は出来ないでしょう。

つまり、"決断させようとしたメッセージ"が、
逆効果になっているのでは無いでしょうか?

もちろん、それでも"安い"と購入する方は
いるでしょうが、、、。

明確に比較できる・同じで有る商材なら、
「値下げ」は大いに効きます。

例えば、ガソリン。
法律で同じで有る事が保証されています。
皆さん、1円でも安いスタンドを探しますよね。

同じメッセージでも、
商材、そしてそれを購入するターゲットが
そのメッセージをどの様に感じるのか?、を
慎重に考えないといけないのです。

　"そのメッセージ、顧客に響いていますか?"

今回の場合、「値下げ」を、「安物」に
結び付けないように、
合理的(に見える)理由付けが出来れば良いのです。

それは、、、、私もまだ思い浮かんでいません。

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