こんにちは、 様

　製造業利益力向上コンサルタントの清水ひろゆきです。
　売上げ向上に役立つ情報をお届けします。

※このメールは
　-　以前にお会いした方
　-　メルマガ配信に登録された方
　-　セミナーに参加された方
　など、ご縁が有った方にお送りしています。

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　先週のメルマガでは、
「値下げ！」は、逆効果になることも有る、
とお伝えしました。

「値下げ」のメッセージが「安物」にイメージされてしまう、
場合も有るのです。

(正確には、
　定価を下げる　→　値下げ、
　特別に一時的に価格を下げる　→　値引き、
ですが、今日は同じとしてお話を進めます)

　前職で製品開発の事業部のマーケティング部署にいた時、
営業さんからは、いつも値下げの許可を求められていました。
一定幅以上の値下げは、営業判断では出来ず、
事業部側の承認が必要だったのです。

「競合に値段で負けている。」
「顧客の予算が足りない」
「兎に角、一台目を売りたい」

殆どの営業さんは、[兎に角、値下げ承認を!」と
訴えてきますが、そうはいきません。

　○値下げ分だけ"売上げ"が減る
　○２台目以降も値下げした価格を要求されかねない
　○定価で売っている他の顧客とのバランス

一度値下げした価格を提示してしまうと、
それ以降、その価格を期待されてしまいます。

「価値の毀損」ですね。

それでも、競合に負ける・予算不足で、
全く売れないよりは、値引きしてでも
売った方が良い場合も有ります。

「価値の毀損」にならない、
"値"段は下げても、商品の"価"値を下げないため
どうすれば良いのでしょうか?

「今回だけの"値下げ"の合理的な理由付け」
をすれば良いのです。

その際のキーワードは、

「交換条件」
「特殊性」

です。

「交換条件」は値下げの変わりに、
購入者から何らかの価値を戻してもらう事を
条件にするのです。

この「価値｣はお金では有りません。
売り手にとっての「価値」です。

例えば、私がBtoBの計測機器のサポートの中で、
使った例としては、、、。

　「半年後に使い勝手などをレポートしてください」
　「論文に、メーカー名/製品名を掲載してください」
　「測定結果をください。販促に使用させていただきます」
　　　：

このレポート、論文への掲載などは売り手にとって、
メリットの有ることです。
売り手への貢献を、交換条件とするのです。

これで、商品自身の"価"値は下げていません。

売り手が受けるメリット=価値分だけ、
"値"段を下げている事になるのです。

買い手がやる事自身は、大変な事では無いですが、
充分な理由付けにはなります。
(まあ、実際にレポートをもらったことは有りませんでしたが)

建売住宅の場合には、

　「モデル住宅として他のお客様の内覧に使わせて下さい」
　「"購入したお客様の声"を書いてください」
　　　：
と言うところでしょうか?
もっと良い理由付けが有るように思います。

「特殊性」については、次回に詳しくお話します。

※先週のメルマガでお話した近所の建売住宅ですが、、、

　何といつの間にか「大幅値下げ!」の看板が消えていました!!

　まさか、私のメルマガを読んだのでしょうか?
　それとも、読者の皆さんが・・・・・・・。

　営業の方がご自身で気が付いたのであれば良いのですが…。

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