こんにちは、 様

　製造業利益力向上コンサルタントの清水ひろゆきです。
　売上げ向上に役立つ情報をお届けします。

※このメールは
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　-　メルマガ配信に登録された方
　-　セミナーに参加された方
　など、ご縁が有った方にお送りしています。

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さて、「値下げ！」の表示はは、逆効果になることも有る、
とお伝えしてきています。

商材など状況によっては「値下げ」が「安物」にイメージされ、
購入を躊躇させることも有るのです。

特に、「住宅」の購入は"夢・希望"であり、
"生活"に結びついているため、
購入後は、
　「この住宅を購入して良かった。
　　購入の判断は正しかった。」
と思いたいのです。

そんな中で、「安物」のイメージを持たせたり、
「何か理由が有るのか?　欠陥･手抜きでも有るのか?」
という疑念を持たせてはいけないのです。

そのため、単なる「値下げ!」表示は、
逆効果になる可能性が大きいです。

とは言え、購入者の予算・早期に販売したいなどの理由から
「値下げ(値引き)」が必要なことも有ります。

この場合、住宅(商材)自身の

　「"価値"を下げずに、"価格"を下げる」

ことが重要になってきます。

いわゆる「価値の毀損」が無いように、
購入者が、
　
　「だから、価格が下がっているんですね」

と、納得できる理由付けをすれば良いのです。

その一つが「限定性」である事は先週お話しました。

もう一つは「特殊性」です。

　"今回だけ"　"これだけ"の合理的理由付け

です。

単純に"今回だけです"　"お客様だけです"ではダメです。
なぜ今回だけなのかの理由付けが必要です。

　私が経験した電子計測機器の販売で、
営業からの値引き要求に対応した例です。

　○デモ機、中古品:
　　一般的に使われていますよね。
　　一定期間使われていたので、"値下げ"は納得です。
　　限定性ともいえます。
　　営業は、
　　「デモ機(中古品)を、手配しました。
　　　これなら、○%引きは可能です」
　　とすれば良いのです。

　○曰く付き
　　何らかの曰くが付いていることです。

　　「出荷検査でなかなか合格しなかった製品です。
　　　最終的には、合格しているので、
　　　性能的には全く問題ありませんし、
　　　通常の保証をしますが、
　　　経緯から、○%引きで販売させていただきます」

　　　もちろん、"性能には問題ない"ことはしっかりと
　　　伝える必要が有ります。

どうでしょうか?
新品製品の"価値"は維持されているでしょうか?
次回購入時には、"定価"がベースになりませんか?

建売住宅の場合にはどうでしょうか?

最初の例は、モデルハウスに相当しますね。

次の例は?
こんな理由付けは如何でしょうか?

　「建材の納品が遅れて、
　　完成が引越しシーズンに間に合わず、
　　販売ピークを逃してしまいましたので、
　　当初の価格から下げて提供します。」

　本当に納品が遅れたかどうかは、問題では有りません。
判らないし、それ自身は住宅の価値には影響しません。

私もなかなか良い「特殊性｣を見つけられません。

このメルマガの購読者の皆さまで、
良い理由付けを思いついた方は、是非お知らせ下さい。

「大幅値下げ!」の看板が復活してしまった、
建売住宅の営業の方に、教えてあげようと思います。

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