こんにちは、 様
製造業利益力向上コンサルタントの清水ひろゆきです。
売上げ向上に役立つ情報をお届けします。
※このメールは
- 以前にお会いした方
- メルマガ配信に登録された方
- セミナーに参加された方
など、ご縁が有った方にお送りしています。
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この一週間は、北陸や中国、九州地方で
台風や梅雨に伴う非常に強い雨が降り続いています。
各地で被害も出ているようなので、心配です。
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さて、最近立て続けに製造業での下請け企業の
支援をすることになり、
経営者の方とお話を始めた所です。
自社ブランドの製品を持たず、
発注元の製品の部品の一部の加工を
請け負っています。
個々それぞれ状況は多少違いますが、
共通した課題は、売上げを如何に上げるか、です。
もちろん、最終的には利益の確保なのですが、
有る程度の売上げを確保しないと、
(損益分岐点を越えないと)
利益の確保が出来ないわけですから。
皆さん、強みになるのでしょうか、
既存の発注元とは長い取引関係を
持っているようです。
品質や納期、柔軟性に信頼を
置かれているのでしょう。
そんな中で、売上げを増やすと言うと、
「単価を上げるか、顧客･受注案件を増やすか」
になりますが、単価を上げるのは、
なかなか厳しいとなると、
新規顧客を開拓して顧客数を増やすか、
既存顧客からの案件数を増やすかです。
○新規顧客の開拓
下請け的企業の場合、
HPから新たに仕事がくると言うことは
なかなか有りません。
殆どが、既存顧客からの紹介か、
営業活動での開拓でしょう。
もちろん、HPは必要です。
どんな企業かを調べる時に
真っ先に見に行くからです。
新規顧客の開拓は、
地道な営業活動になるのですが、
営業担当者も少ない中小企業では、
効率的に、有る程度狙いを絞って
活動する必要が有ります。
発注元としては、
"自社の部品を任せて大丈夫か?"を考えますが、
その際に、イメージしやすいのが、
同じ業界、同じような製品の部品をやっているか?
と言う観点です。
製品として求められる所が基本は同じですから、
部品としても同じような要求となります。
新しい業界になると、
部品への要求も異なりますから、
逆に"対応出来るか"と言う不安も出てきます。
さて、では同じ業界、同種製品の見込み顧客を
どの様に見つけるのでしょうか?
以前にもお伝えしましたが、
- 業界団体のメンバー
- 関連する学会のメンバー･参加企業
- 関連する展示会の出展企業
を調べて、
と言うのが一つの近道です。
また展示会では、
時折開発担当者が説明員として
いることもありますから、
困っている事などを
聞けるかもしれません。
もちろん、新規顧客の開拓は大変です。
直ぐに結果が出るものでは有りません。
なんといっても"信頼関係の構築"が重要だからです。
ですから、一度や二度のコンタクトで諦めず、
製品・技術として可能性が有るのであれば、
定期的に継続してコンタクトして行く事が必要です。
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