こんにちは、 様

　製造業利益力向上コンサルタントの清水ひろゆきです。
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前回から、ペルソナ作成についてお話しています。

ペルソナは特に最近のマーケティングで、
重要視されるようになって来ましたが、
実際には、作成すること自身や、
作成した後にどの様に活かすかに、
苦労されている例が多いと聞きます。

商品戦略、販売戦略を立案する上で、
当然そのターゲット顧客についての
分析が必要な訳ですが、
正にターゲット分析の
最初の一歩とも言えます。

ペルソナはターゲット顧客の
具体的なモデルですから、
ここがずれてしまうと、
その後の戦略が方向違いになってしまいます。

作成したペルソナを有効に
戦略立案に繋げるためには、
何が必要なのでしょうか?

それは、ペルソナ作成の目的を
明確に意識しておく事です。

では、その「目的」は何でしょうか?

ペルソナから、戦略立案に必要な情報を
引き出すことです。

では、必要な情報とは?

それは、
　○ターゲットの価値観
　○ターゲットの行動･購入決定プロセス
　○ターゲットとコンタクトする場所

です。

"価値観"は、何に対して"価値"を感じるか?です。

顧客は、商品に"価値"を感じて"購入"に
至るわけですから、
顧客の"価値観"を知る事が重要です。

行動･購入決定プロセスを知ることは、
「どんな時に、
　どの様なメッセージ･情報を、
　どの様に伝えれば良いか」
に繋がります。

BtoBでは会社の承認プロセスに当たりますが、
BtoC、一般消費者向けでも同様に
複雑な場合が有ります。

例えば学習塾、
実際のユーザーは、生徒･子供ですが、
どの塾にするかは、子供が決める場合ばかりでは無いでしょう。

最終的には親が決める例は多いでしょう。
子供が要望を出す場合、
親が決めてしまう場合、
いろいろなケースが有ると思います。

要は、"誰が、どのように決めるのか"です。
これをペルソナから引き出す必要が有るのです。

この価値観、行動･判断基準からは、
最終的に、メッセージとタイミング･伝え方に関わります。

最後の、場所は正にメディアの選定に繋がります。

つまり
　○ペルソナ=ターゲット から
　　価値観･判断基準を引き出し、
　　→ メッセージ、タイミングの検討に繋げる

　○コンタクトの場所　から
　　ターゲットのいる場所を引き出して、
　　→ メッセージを出すメディアを決める

という繋がりです。

正に、３Mの
　○ターゲット
　○メッセージ
　○メディア
です。

次回は、
　"使えるペルソナ"
　"居そうな、有りそうなペルソナ"
を作るにはどうしたら良いか?

についてお話したいと思います。
　　

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