こんにちは、

 製造業利益力向上コンサルタントの清水ひろゆきです。
 売上げ向上に役立つ情報をお届けします。

※このメールは
 - 以前にお会いした方
 - メルマガ配信に登録された方
 - セミナーに参加された方
 など、ご縁が有った方にお送りしています。

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最近、製品開発のコンサルティングをしている企業様の、
営業担当者向け新製品説明会に同席する機会が有りました。

製品リリースに伴い、新製品についての理解を深め、
販売活動を活発に行ってもらうための説明会です。

全国(一部海外)の営業拠点をWeb会議で繋ぎ、
開発側担当者が説明、その後Q&Aを行いました。


同席しての感想ですが、やはりどうしても
製品の機能や仕様の説明に重き
おかれてしまっていました。

もちろん、それらは重要ですが、
営業担当者はそれ以上に、

 〇"どこに売りにいくのか?"
 〇"どうやって売り込むのか?"

を知りたいのです。
それを"機能・仕様"から営業担当者に考えると言う
"負担"を与えている事になります。
多くの営業担当者はその負担を負う余裕が有りません。

そのため、

 〇どの業界・アプリケーションを対象にしているのか?

と言う質問が有りました。

どうしても、開発者としては
細かい説明をしたくなるところですが、
これは、「営業担当者=顧客」と見立てて、
如何に売る気になってもらうか? 
を考える必要が有ります。

技術的な製品を開発している殆どの企業では、
このような状態に有ります。

従って、
「"営業担当者のための"新製品説明会」にすることで
売るモチベーション、営業担当者の動き、
そして、売上げ自身に大きな違いがでてくるのです。

そのためには、意識・説明会の位置付け・説明の仕方など、
いくつかのポイントが有ります。
そのポイントについては、
別の機会にご紹介したいと思います。

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さて、前置きが長くなってしまいましたが、
2017年も、もう直ぐ終わりです。
この一年の振り返りをされている方も多いと思います。

今日は、その振り返りの"質"についてです。

皆さんは、"この1年、どうだった?"と問われて、
どのように答えるでしょうか?

 〇"まあまあだった"
 〇"結構厳しかった"
 〇"目標達成出来た・出来なかった"

でしょうか?
もちろん、全体を俯瞰した"感想"は重要です。

が、折角1年走ってきた実施例です。
もっと有効にして見ませんか?

それには、"より細かく・具体的に・客観的に振り返る"
のが重要です。

結果としての"売上げ"だけでなく、
そのための行動の目標や方針が有ったはずです。

それらを、1月から12月まで時系列で振り返るのです。

例えば、
「顧客訪問件数の推移」「セミナー開催の状況」など。

"前半は目標通りだったが、後半は80%くらいだった"とか
具体的に書き出します。

そして、それが売上げなどの結果にどう影響を与えたか?
を考えて見ます。

「振り返り」=「分析」です。

それにより、
来年どこを修正すれば良いのか? が具体的に見えてきます。
見えてくれば、来年の「行動」や「方針・目標」に反映されます。

つまり、「PDCA」なのです。

一年の振り返りを「PDCAサイクル」の"C:Check"と認識して、
具体的・客観的に行うことを心掛けてください。

私自身、この1年は全体的には、

「前半は少し苦しかったが、その時頑張って仕込んだことで、
 後半一気に結果になってきた。
 自分のコンサルティングの方向が明確になった。
 来年は、この方向をより加速して、
 確実に結果を出し、目標達成したい。」

というのが感想です。

もちろん、目標達成のための「行動」は、
より具体的な「振り返り=分析」から
計画していきます。

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今年は、これが最後のメルマガ配信となります。
この1年、購読していただき、ありがとうございます。
来年も、週一回のペースで配信をしてきます。

それでは、良いお年をお迎え下さい。

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製造業利益力向上コンサルタント

アットマーク・コンサルティング
 清水ひろゆき

TEL 090-1265-1500
e-mail: h-shimizu@at-consul.com
Homepage: http://at-consul.com/
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