こんにちは、 様
製造業利益力向上コンサルタントの清水ひろゆきです。
売上げ向上に役立つ情報をお届けします。
※このメールは
- 以前にお会いした方
- メルマガ配信に登録された方
- セミナーに参加された方
など、ご縁が有った方にお送りしています。
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最近、製品開発のコンサルティングをしている企業様の、
営業担当者向け新製品説明会に同席する機会が有りました。
製品リリースに伴い、新製品についての理解を深め、
販売活動を活発に行ってもらうための説明会です。
全国(一部海外)の営業拠点をWeb会議で繋ぎ、
開発側担当者が説明、その後Q&Aを行いました。
同席しての感想ですが、やはりどうしても
製品の機能や仕様の説明に重きが
おかれてしまっていました。
もちろん、それらは重要ですが、
営業担当者はそれ以上に、
〇"どこに売りにいくのか?"
〇"どうやって売り込むのか?"
を知りたいのです。
それを"機能・仕様"から営業担当者に考えると言う
"負担"を与えている事になります。
多くの営業担当者はその負担を負う余裕が有りません。
そのため、
〇どの業界・アプリケーションを対象にしているのか?
と言う質問が有りました。
どうしても、開発者としては
細かい説明をしたくなるところですが、
これは、「営業担当者=顧客」と見立てて、
如何に売る気になってもらうか?
を考える必要が有ります。
技術的な製品を開発している殆どの企業では、
このような状態に有ります。
従って、
「"営業担当者のための"新製品説明会」にすることで
売るモチベーション、営業担当者の動き、
そして、売上げ自身に大きな違いがでてくるのです。
そのためには、意識・説明会の位置付け・説明の仕方など、
いくつかのポイントが有ります。
そのポイントについては、
別の機会にご紹介したいと思います。
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さて、前置きが長くなってしまいましたが、
2017年も、もう直ぐ終わりです。
この一年の振り返りをされている方も多いと思います。
今日は、その振り返りの"質"についてです。
皆さんは、"この1年、どうだった?"と問われて、
どのように答えるでしょうか?
〇"まあまあだった"
〇"結構厳しかった"
〇"目標達成出来た・出来なかった"
でしょうか?
もちろん、全体を俯瞰した"感想"は重要です。
が、折角1年走ってきた実施例です。
もっと有効にして見ませんか?
それには、"より細かく・具体的に・客観的に振り返る"
のが重要です。
結果としての"売上げ"だけでなく、
そのための行動の目標や方針が有ったはずです。
それらを、1月から12月まで時系列で振り返るのです。
例えば、
「顧客訪問件数の推移」「セミナー開催の状況」など。
"前半は目標通りだったが、後半は80%くらいだった"とか
具体的に書き出します。
そして、それが売上げなどの結果にどう影響を与えたか?
を考えて見ます。
「振り返り」=「分析」です。
それにより、
来年どこを修正すれば良いのか? が具体的に見えてきます。
見えてくれば、来年の「行動」や「方針・目標」に反映されます。
つまり、「PDCA」なのです。
一年の振り返りを「PDCAサイクル」の"C:Check"と認識して、
具体的・客観的に行うことを心掛けてください。
私自身、この1年は全体的には、
「前半は少し苦しかったが、その時頑張って仕込んだことで、
後半一気に結果になってきた。
自分のコンサルティングの方向が明確になった。
来年は、この方向をより加速して、
確実に結果を出し、目標達成したい。」
というのが感想です。
もちろん、目標達成のための「行動」は、
より具体的な「振り返り=分析」から
計画していきます。
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今年は、これが最後のメルマガ配信となります。
この1年、購読していただき、ありがとうございます。
来年も、週一回のペースで配信をしてきます。
それでは、良いお年をお迎え下さい。
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