今日はマーケティングとセールスの違いから・・・

しばらく「マーケテイング」の話が続いてますが

もう少し辛抱してくださいね☺️




この辺の話がクリアになると「ブランディング」が
もっともっとわかりやすくなってきます

保証しますよ〜��

これまで「マーケティング」と「ブランディング」との関係について
お話ししてきました





そして、これら２つの目的は
「いかに潜在顧客の心にある信念を変えるか？」ということでした

では、事業主としての次なる目的である「セールス」は❓

そもそも「マーケティング」と「セールス」における
顧客の状態の違いとは何なのでしょうか❓

それは「購買への行動が起きているか、どうか」という点です

「マーケティング」と「ブランディング」のプロセスによって
潜在顧客との間に確立されたコミュニケーションライン

SNSやブログ、ニュースレターを通じて

潜在顧客の「信念」が、あなたの商品やサービスへの



必要性や欲求を信じるという信念へと変化してはいますが
実はまだ「購買」への行動は起こしていません

皆さんにも理解していただけると思いますが
「欲しい」と「買う」という事は全く異なる心理状態なのです��




もちろん商品やサービスの種類にもよりますが
例えば商品が「旅行」であれば、休日日程という「時間」の問題がありますし



商品が大きなものであれば、それを置く「スペース」の問題があり
そして最大の問題が「お金」ですね



不動産や宝石のような高額商品になれば「ローン」のような
分割払いも手配しなくてはなりません

このようにセールスには
これまでのマーケティングで確立してきた



潜在顧客との関係性を一瞬にして吹き飛ばしてしまうような
障壁が山ほどあるのです

だからこそ「マーケティング」と「セールス」の
プロセスは分けた方が良いのです❗




もっと正確に言うと




潜在顧客の信念が完全にあなたの商品やサービスが必要である
という信念に変るまでは
絶対にセールスのプロセスに入らないことです

これらの障壁を乗り越えるには
マーケティングのプロセスで作り上げた



「あなたの商品やサービスを欲しい！」という信念の
バックアップがなければ乗り越えられるものではありません

実際、関所を越えたあなたからの情報は
大脳皮質で理性による購入への「正当な理由」を次々と作り上げてくれます




これは俗に「購入の正当化」ですね



この正当化の理由が多ければ多いほど良いのです❗




この「正当化」によって、顧客自身の「信念」が強化され
特に高額商品においてはとても重要になってきます

ここまで話しすると




マーケティングで発信するメッセージとセールスで発信するメッセージは
明らかに別のものにしなければならないことが
お分かりいただけると思います




良く犯し勝ちな間違いが
マーケティングの段階で「価格訴求」をしてしまうことです

「価値訴求」がマーケティングでは重要で
この顧客価値を見つけ出すブレインストーミングを
マーケティング・メッセージを検討する段階で十分に行わないといけません

では「価値」とは❓

ここでは簡単にお話しします

それは、あなたの商品やサービスが顧客にとって
どのような利益をもたらすか？
ということです

良く例としてあげられるのが
木や金属に穴を開ける機械「ドリル」ですね



お客さんは「ドリル」の機械を買っているのではなく
「ドリルで開けた穴」を買っているのです

ですから、機械としてのドリルの性能よりも


開けた穴の性能の価値とか
狭いところにも穴が開くとか
そういった点に焦点を当てた方が
お客さんには価値がある情報になりますよね

つまり、あなたの提供する商品やサービスによって
「もたらされる顧客の利益」を訴えるのです❗

これに対し
セールスではどのようなメッセージを発信すべきなのか？




といえば、それはマーケティング・メッセージで
生み出されたお客さんの欲求を最大限にするメッセージです

最初はつまらないと思われた欲望が
期間限定セールスであったり
旅行であれば一定の時期や時間しか行って見ることができない
とかいった「限定」による希少性が有効です

これを環境からのに制限要因といい
欲しいという感情に拍車をかけ
「行動」へと駆り立てる実際多く利用されている手法です

そして、このセールスの局面においても
「マーケティング」と併用された「ブランディング」によって
作り出されたメッセージが



潜在顧客の大脳皮質の中で

「欲しい」という感情の肥大化に鋭く貢献するのですよ〜〜❗��